'Gezichtsverlies is voor Chinezen erger dan de doodstraf'

Verkoop alle 1,3 miljard Chinezen een stukje zeep en je hoeft nooit meer te werken. Met die gedachte in het achterhoofd proberen Nederlandse bedrijven de Chinese markt te veroveren. Het omgekeerde gebeurt ook: Chinese bedrijven die zich in Nederland vestigen. Sinoloog Fons Lamboo, directeur van adviesbureau China Link, is van beide markten thuis. Wat adviseert hij?

Door Hugo Hoes, in VPRO-gids nr.37

Gesprek met Chinakenner Fons Lamboo

Frans Lamboo: ‘Tijdens delegatiereizen naar China ben ik op de achtergrond aanwezig als adviseur en sparring partner. Mijn belangrijkste taak is om tijdig op de rem te trappen en te zorgen dat er niet te veel wordt weggegeven. Want relaties bestaan uit geven en nemen. Chinezen zijn erg goed in het naar zich toe trekken van bepaalde zaken. Daardoor doe je vaak veel meer toezeggingen dan je thuis kunt waarmaken. Ze zijn in staat om vanuit een underdog-positie te manoeuvreren, hoewel dat nu wel begint te veranderen. Hierdoor ben je sneller geneigd om zaken doen in China te zien als een soort ontwikkelingshulp en jouw kennis en expertise weg te geven. Terwijl China op dit moment toch een redelijk tot zeer ontwikkeld land is en weet dat er soms voor kennisoverdracht betaald moet worden. Die positie gebruiken ze en dat is op sommige terreinen terecht, maar op heel veel ook niet. Je ziet Nederlanders bij het onderhandelen royaal worden.’

Hoe komt dat?
‘Gasten laten zich vaak door de vreemde omgeving meesleuren, komen na een lange vlucht in China en worden van begin af aan in de watten gelegd. Je wordt in een limo rondgereden, krijgt een politie-escorte en bij de ingang van het hotel hangt een groot doek met daarop “Welkom delegatie van …”. Speciaal voor jou gemaakt. Het voltallige hotelpersoneel staat je met de baas van het hotel op te wachten en je wordt overladen met aandacht. Een vip-behandeling.
Het brengt mensen in een roes waardoor sneller toezeggingen worden gedaan. Daarnaast spelen de Chinezen op tijd. Ze kennen je programma, weten wanneer je terug moet en zetten je daarmee onder druk. En zelf weet je dat je met iets terug moet komen. Dat wordt tegen je uitgespeeld en vaak ga je dan op het laatste moment nog overstag. Of eerst wordt de hele stad aan je getoond, banket na banket aangeboden, zodat je helemaal uitgeput raakt. En vaak zit je ook tegenover een heel team. Het is een uitwedstrijd zonder scheidsrechter en spelregels.’

Welke Chinezen komen naar Nederland?
‘Veel Chinezen die zich hier nu vestigen komen uit Wenzhou, een stad van een paar miljoen inwoners. De meeste restaurant-Chinezen komen daar ook vandaan. Wenzhou-Chinezen hebben ook in China de reputatie dat ze pioniers zijn. In hun slipstream komen anderen die over Nederland hebben gehoord en het hier ook proberen. Vaak komen ze met zijn tweeën, spreken geen woord Engels of Nederlands en worden hier gewoon naar toe gekatapulteerd met als opdracht: begin maar en zoek het maar uit. Dat is vaak letterlijk wat ze uit China hebben meegekregen. Ze vertegenwoordigen fabrikanten van schoenen of viltstiften, klein productiespul voor de verkoop en krijgen hooguit zes maanden de tijd om winstgevend te worden. Mislukt het, dan hebben ze het in ieder geval geprobeerd. Ze openen een klein kantoortje en verwachten dan dat het automatisch gaat lopen. Je hebt een visitekaartje en een telefoonaansluiting, zet de deur open en gaat zitten wachten op klanten. Na een tijdje merken ze dat het niet vanzelf gaat en is er teleurstelling.’

Wat heeft u hen te bieden?
‘Wij bieden een Soft Landing Pakket aan. Dit pakket - je zou het een economische inburgeringscursus kunnen noemen - is bedoeld voor Nederlandse gemeenten die Chinese bedrijven willen aantrekken of daar al in geslaagd zijn. De gemeente Zoetermeer gebruikt het programma, dat taal, workshops en consultancy omvat.
Bij taal begint het vaak met brieven die ze hebben gekregen waar ze totaal niet van weten wat erin staat. Moet er op gereageerd worden? Of de verkiezingen komen eraan en overal staat opeens cda. Vertel maar eens wat dat is. Chinezen hebben weinig ervaring met democratie, dus leg je uit wat dat is. Je kunt zeggen: dat gaat ver en dat hoeven zij allemaal niet te weten, maar hoe meer je van een maatschappij weet, hoe sneller je de taal leert en inburgert. Het mes snijdt aan twee kanten. We helpen ook bij de inschrijving bij de Kamer van Koophandel, geven de markt wat richting en zeggen ga eens met die club praten of zet eens een advertentie in dat vakblad.
Natuurlijk is dat in de eerste plaats hun eigen verantwoordelijkheid, maar als je deze ondernemers aan hun lot overlaat moet je ook niet gek staan te kijken als ze na een half jaar weer terug gaan.
Maar ik help ook met praktische zaken zoals het zoeken naar een huis, of als er kinderen overkomen, het vinden van een school. Hoe pak je dat aan en hoe vul je de benodigde, Nederlandse formulieren in?’

Wat vinden Chinezen eigenaardig in Nederland?
‘Dat Nederland toch wel erg bureaucratisch is. Dat is China ook, maar daar kan iets ook heel snel gaan, afhankelijk van wie je kent. In Nederland werkt dat niet zo en moet je een formeel traject doorlopen. Dat verbaast ze vaak. Soms wordt mij hier ook gevraagd: kun je geen mooi cadeau geven, dan gaat het sneller. Zij noemen het cadeautjes, wij steekpenningen. Ook verschillen beide culturen nogal van elkaar. Als een Nederlander bijvoorbeeld ja zegt dan bedoelt hij ook ja. Als een Chinees ja zegt kan het ook nee betekenen, of misschien.’

Zijn er meer culturele misverstanden?
‘Neem het toasten. Als je je glas lager houdt dan het glas van je gastheer toon je respect door je lager te plaatsen. De meeste westerlingen letten daar niet op, maar Chinezen wel. Ik heb ook wel eens meegemaakt dat tijdens een bezoek iemand de tolk een wangzoen gaf. Chinezen zouden dat nooit doen, die zoenen niet. Althans, niet in het openbaar. Eetstokjes moet je nooit in de witte rijst steken. Dat is de manier waarop eten wordt geofferd voor de doden. Gewoon op je messenlegger leggen. Visitekaartjes met twee handen en een lichte buiging overhandigen, met de Chinese kant boven natuurlijk; en als je er zelf een ontvangt aandachtig bekijken en pas dan wegleggen.
Chinezen zijn fantastische onderhandelaars, er is nooit een vaste prijs. Wat je de ene dag voor tien euro koopt, daar moet je de volgende dag weer over onderhandelen. Dan begint het hele proces opnieuw en misschien komt er iets anders uit.
Met cadeaus is het ook opletten. Zelf heb ik ooit een zwarte stropdas gekregen van een Chinees die waarschijnlijk zijn huiswerk niet goed gedaan had. In China is wit de kleur van rouw en de schenker wist vast niet dat zwarte stropdassen hier alleen voor begrafenissen geschikt zijn. Maar zeg nooit in het bijzijn van anderen tegen iemand dat hij een fout heeft gemaakt. Gezichtsverlies is voor Chinezen erger dan de doodstraf.’

Tegenlicht bericht in ‘De Chinezen komen’ over de enorme economische groei in China en de activiteiten van Chinese ondernemingen in den vreemde. Na veertig jaar communisme haalt China de westerse economieën razendsnel in en vestigen steeds meer Chinese ondernemingen zich in Europa en de Verenigde Staten. Zo kwam onlangs het Rotterdamse havenbedrijf ECT in Chinese handen en kocht een Chinese investeerder drogisterijketen het Kruidvat. Een zorgwekkende ontwikkeling?
In China peilde men de meningen van ondernemers, economen en politici en Chinese ondernemers in Nederland vertellen over hun activiteiten op de Europese markt. De ondertitel van het programma, De fabel van de schildpad en het konijn, verwijst naar de Chinese fabel waarin de dieren besluiten samen te werken in plaats van met elkaar te strijden, omdat ze daarvan uiteindelijk beide het meeste profiteren.