Bart Schutz

Aan de ene kant reist hij de hele wereld over om bedrijven en organisaties uit te leggen hoe het brein van de online consument werkt. Tegelijkertijd maakt hij zich daar ook grote zorgen om; de mens laat zich namelijk veel te makkelijk beïnvloeden, aldus verleidingspsycholoog Bart Schutz.

Online is a world wide Valhalla that my lab-testing psychology professors didn’t even dare to dream of.

Bart Schutz

Afkomstig uit een familie van psychologen, getrouwd met een psychologe; soms kruipt het bloed waar het niet gaan kan. Bart Schutz (1972) verdiept zich al jaren in de werking van ons brein en dan met name in dat van de internetconsument; in de ogen van Schutz ook wel ‘de heilige graal’ voor psychologen, marketeers en verkopers. Wie het brein van de online consument begrijpt, is volgens hem dan ook in staat het te beïnvloeden.

conversion

Tijdens een keynote bij Google in 2014 zei hij gekscherend zijn geld te verdienen met separating consumers from their money, maar in feite komt het daar min of meer wel op neer. Zijn eigen adviesbureau Online Dialogue helpt bedrijven hun websites en applicaties op zo’n manier te ontwerpen, dat zoveel mogelijk bezoekers uiteindelijk klikkende klanten worden. In de wereld van de online marketing wordt dit ook wel conversion genoemd.

Ons online gedrag is niet meer alleen meetbaar geworden, maar ook beïnvloedbaar. Combineer die twee en je komt met een mooie marketingterm uit bij conversion optimization. Waar de autoverkoper vroeger alleen maar zijn praatje in de winkel had, maken internetwinkels tegenwoordig gebruik van psychologische testen om veel beter in te spelen op het gedrag van hun bezoekers. Sterker nog, volgens Schutz weten dit soort bedrijven vaak nog beter waarom wij bepaalde keuzes maken dan wijzelf.

onderbewustzijn

Om dat beter uit te kunnen leggen trekt hij bij zijn internationale keynotes en gastcolleges vaak de vergelijking tussen de twee belangrijkste delen van ons brein: de harde buitenkant, het cognitieve deel dat verantwoordelijk is voor ons bewustzijn, en de zachte binnenkant, het emotionele deel waar ons onderbewustzijn zit verborgen. Terwijl wij mensen er vaak vanuit gaan dat we volledige controle hebben op de keuzes die we maken, weet Schutz dat ons leven voor een groot deel wordt bepaald door dat onderbewustzijn.

Op zijn blog Wheel Of Persuasion houdt hij sinds 2012 een overzicht bij van meer dan tweehonderd bewezen online verleidingstechnieken. Mocht Schutz morgen toch nog onverhoopt besluiten zijn eigen, puur op geld beluste online winkel te starten, dan zou hij met al zijn verleidingskennis naar alle waarschijnlijkheid goud in handen hebben. Voorlopig ziet hij het nog als zijn taak om juist bestaande internetbedrijven meer bewust te maken van hun verantwoordelijkheden tegenover de, op het onderbewustzijn voortbewegende, online consument.